ROI de tráfego pago: como calcular sem se enganar
Você tá gastando R$ 10.000/mês em anúncios. O resultado? Leads e algumas vendas.
Mas ninguém sabe se foi lucro ou prejuízo. Porque o ROI de tráfego pago é a métrica mais mal calculada no marketing brasileiro.
Calcular ROI direito não é difícil. É só não usar atalhos que dão errado.
O erro mais comum: ROI = receita ÷ gasto
Essa fórmula é incompleta. Você divide a receita que o anúncio gerou pelo valor gasto. Mas receita não é lucro.
Exemplo prático:
Gasto em anúncios: R$ 10.000
Vendas atribuídas: R$ 50.000
ROI = 50.000 ÷ 10.000 = 5x — parece incrível.
Mas seu produto tem custo de produção de R$ 30.000 (60% da receita). Sua margem bruta é R$ 20.000. Descontando os R$ 10.000 de anúncios, sobram R$ 10.000 de lucro bruto. ROI real: 100% — não 5x.
A diferença é abismal.
A fórmula correta
ROI = (lucro bruto − gasto em anúncios) ÷ gasto em anúncios
Lucro bruto: R$ 20.000.
Gasto em anúncios: R$ 10.000.
ROI = (20.000 − 10.000) ÷ 10.000 = 1 = 100%.
Esse é o número que você usa pra decidir.
Os 3 custos invisíveis
- Custo do produto/serviço — 40 a 70% da receita. Se não desconta, o ROI é mentira.
- Comissões comerciais — 5 a 15% por venda. Lead que virou cliente gerou custo pra equipe.
- Ferramentas — CRM, automação, software. Tudo tem custo mensal.
Sem considerar esses 3, seu ROI é inventado.
Tabela de ROI real
| Item | Valor |
|---|---|
| Receita total (vendas) | R$ 50.000 |
| (−) Custo do produto | R$ 30.000 |
| (=) Lucro bruto | R$ 20.000 |
| (−) Comissões comerciais | R$ 5.000 |
| (−) Gasto em anúncios | R$ 10.000 |
| (−) Ferramentas (proporcional) | R$ 2.000 |
| (=) Lucro líquido do canal | R$ 3.000 |
| ROI | (3.000 ÷ 10.000) = 30% |
Cada linha é real. Cada número é verificável.
Quando escalar, quando manter, quando cortar
- ROI > 50% — escala com calma. O canal tá gerando valor real.
- ROI entre 0% e 50% — mantenha e otimize. Sem urgência, sem cortes.
- ROI negativo — corte ou reforce. O canal não paga.
Decisão objetiva. Sem emoção. Sem “mas o ROAS tá 10x”.
Quer saber se seu ROI é real?
Qual desses 3 custos invisíveis é mais difícil pra você acompanhar? Custo do produto, comissão comercial ou ferramentas?
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Marketing não é serviço. É resultado.
