Resposta curta: CAC é quanto você gasta, em média, para conquistar um cliente novo; LTV é quanto esse cliente deixa de lucro enquanto compra de você. A relação entre os dois mostra se o seu crescimento é saudável: uma regra prática muito usada é que o LTV seja pelo menos 3 vezes o CAC.
Como calcular o CAC
CAC = (investimento em marketing + vendas no período) ÷ número de clientes novos no período.
Exemplo (números ilustrativos): em um mês, a empresa gastou R$ 6.000 em anúncios e R$ 4.000 com a equipe e as ferramentas comerciais, e conquistou 20 clientes novos. CAC = R$ 10.000 ÷ 20 = R$ 500 por cliente.
Um erro comum é contar só a verba de anúncios. Inclua também salários, comissões, ferramentas e a agência, senão o CAC parece menor do que realmente é.
Como calcular o LTV
LTV = ticket médio × número de compras por ano × tempo de relacionamento em anos × margem de contribuição.
Exemplo: ticket médio de R$ 400, 3 compras por ano, relacionamento de 2 anos e margem de 40%. LTV = 400 × 3 × 2 × 0,40 = R$ 960 de lucro por cliente.
Para negócios de assinatura ou serviços recorrentes, use a mensalidade, o tempo médio de permanência e a margem.
Relação LTV/CAC: o que o número diz
- Abaixo de 1: cada cliente novo gera prejuízo.
- Entre 1 e 3: o negócio se sustenta, mas cresce no limite; qualquer imprevisto pesa.
- Em torno de 3 ou mais: faixa considerada saudável como regra prática; há espaço para investir mais em aquisição.
- Muito acima de 5: pode indicar que você está investindo menos do que poderia para crescer.
No exemplo acima, LTV de R$ 960 e CAC de R$ 500 dão uma relação de 1,9: o negócio se paga, mas ainda sem folga.
Payback: em quanto tempo o cliente paga o que custou
O payback é o tempo para a margem do cliente cobrir o CAC. Se o cliente do exemplo gera R$ 160 de margem por mês de relacionamento e o CAC é R$ 500, o payback é de cerca de 3 meses. Quanto menor o payback, mais rápido o caixa volta para financiar o próximo cliente.
O que fazer com os números
- Se o CAC está alto: melhore a taxa de conversão do site e da página de destino, qualifique melhor o público e corte canais que trazem contatos fracos.
- Se o LTV está baixo: trabalhe a recompra, o pós-venda e o aumento do ticket.
- Se o payback é longo: ajuste a oferta ou o preço, ou reduza o investimento até o caixa suportar.
Faça as contas do seu caso na calculadora gratuita de ROAS, CAC e LTV. Para ir mais fundo, leia o cálculo de LTV que decide se você pode pagar mais caro por um lead e como alinhar ROAS, CAC e LTV. Se os números mostrarem um problema, a gestão de tráfego pago da RAFR parte exatamente dessa leitura.
Perguntas frequentes
O que é CAC?
CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é quanto a empresa gasta em marketing e vendas, em média, para conquistar um novo cliente.
Como calcular o CAC?
Some todo o investimento em marketing e vendas no período e divida pelo número de clientes novos no mesmo período.
O que é LTV?
LTV (Lifetime Value) é o valor, em lucro, que um cliente gera ao longo de todo o relacionamento com a empresa.
Qual é a relação ideal entre LTV e CAC?
Como regra prática, o LTV deve ser pelo menos 3 vezes o CAC. O número ideal varia conforme o setor, o caixa e o prazo de payback.
